Innovación y Resiliencia: El Camino de Spotahome hacia el Éxito
Spotahome, la plataforma española especializada en alquiler residencial de larga y media estancia, se ha establecido como un actor fundamental en el creciente sector del proptech, en un momento en el que la movilidad y el alquiler a largo plazo ganan cada vez más popularidad. La compañía ha demostrado una gran capacidad de adaptación frente a los desafíos, especialmente durante la pandemia, donde se vio obligada a reestructurarse y adaptarse a un mercado en evolución.
El viaje de Spotahome ha sido notable, convirtiéndose en la primera startup española en recibir inversión de un fondo de capital riesgo de primer nivel de Silicon Valley, un hito que no solo destaca su éxito sino que también subraya la importancia creciente del ecosistema de startups en España en el escenario mundial. A través de esta newsletter, exploraremos en profundidad cómo Spotahome ha capitalizado sus oportunidades y superado los obstáculos, posicionándose como un líder en el mercado de alquiler residencial a largo plazo.
¿Qué es Spotahome?
Spotahome es una plataforma de alquiler residencial enfocada en proporcionar soluciones de alojamiento para medias y largas estancias. Originalmente diseñada para satisfacer las necesidades de un público internacional, como expatriados o estudiantes que se mudan a nuevas ciudades, Spotahome ha encontrado un nicho significativo al permitir a los usuarios reservar propiedades online, sin la necesidad de verlas físicamente. La plataforma se enfoca en conectar a ambas partes y proporcionar seguridad y facilidad en el proceso de alquiler, cobrando una comisión al propietario.
La propuesta de valor de Spotahome se centra en un servicio de atención al cliente integral y la facilitación de todo el proceso de alquiler. Se distingue por ofrecer a los inquilinos la opción de alquilar propiedades sin necesidad de depósito o fianza, una característica única en el mercado europeo, y proporciona a los propietarios garantías que incluyen seguros para cubrir posibles daños, superando el valor de una fianza típica. La empresa promueve una comunicación constante y eficiente entre inquilinos y propietarios, utilizando canales como WhatsApp, email y teléfono para asegurar respuestas rápidas y mantener un proceso transparente y sin complicaciones para todas las partes involucradas.
Los orígenes de Spotahome
La historia de Spotahome tiene su origen en las aventuras emprendedoras de su CEO, Alejandro Artacho, quien después de estudiar Administración de Empresas en Madrid y China, decidió emprender en el país asiático. Allí, fundó una empresa de importación de vinos y aceites, además de una agencia de viajes enfocada en experiencias lujosas para ejecutivos chinos en Europa. Sin embargo, tras cerrar sus empresas en China y regresar a España, Artacho continuó su formación académica con un máster en el Instituto de Empresa (IE) en Madrid. Fue en este entorno donde germinó su interés en el mundo de las startups.
Después de su experiencia en Uniplaces, Artacho se inspiró para crear Spotahome. La startup nació en 2014, co-fundada por Artacho junto con Bruno Bianchi, Hugo Monteiro y Bryan McEire. El proyecto surgió para solucionar los desafíos que tenían las personas al alquilar viviendas a distancia, especialmente en el contexto internacional. Spotahome comenzó con solo nueve propiedades en Madrid y consiguió su primer inquilino en tan solo dos horas.
El crecimiendo de Spotahome fue notable desde el principio. Este crecimiento acelerado, aunque impresionante, trajo consigo varios desafíos, especialmente en términos de inversión requerida y atención al cliente. Para hacer frente a estos retos, Spotahome recurrió a una ronda de financiación "family and friends", que les permitió empezar a pagar salarios y sentar las bases para su expansión futura.
La expansión de Spotahome fue rápida y eficiente, logrando establecer su presencia en 36 ciudades y 16 países de Europa y Oriente Medio. Durante este tiempo, Spotahome también comenzó a adquirir competidores en el mercado europeo, como Erasmusu, una empresa española de alojamiento para estudiantes, lo que ayudó a consolidar aún más su posición en el mercado.
Después de varias rondas de inversión importantes, incluida una ronda Serie A, la empresa pudo multiplicar sus ingresos año tras año y consolidar su posición en el mercado. A través de decisiones estratégicas, como el cierre de mercados no rentables y la profesionalización del equipo directivo, Spotahome ha logrado superar obstáculos como el parón durante la pandemia y mantenerse como un referente en el mercado de alquileres a largo plazo.
La estrategia de Go-To-Market de Spotahome
Spotahome ha trazado un camino innovador, posicionándose firmemente en el mercado europeo y más allá, mediante una combinación de tecnología avanzada, comprensión profunda del mercado y un enfoque centrado en el cliente.
Centrándose en el Cliente
Spotahome ha adaptado su estrategia de atención al cliente para atender a un perfil de usuario en constante evolución, que ahora incluye no solo estudiantes sino también jóvenes profesionales. La empresa ha mostrado una gran habilidad para comprender y responder a las necesidades de estos grupos demográficos a través de una variedad de canales de adquisición de clientes.
Una táctica clave en sus inicios fue la creación de grupos de Facebook, que no solo les sirvió como investigación de mercado, sino también como una herramienta efectiva para la expansión en nuevas ciudades y países. Esta estrategia de marketing orientada a la comunidad ha permitido a Spotahome llegar de manera efectiva a su audiencia objetivo, adaptando sus servicios para satisfacer las necesidades cambiantes de su público.
Además, la plataforma de Spotahome es fácil de usar. Los usuarios pueden buscar apartamentos por ubicación, precio, características y otros criterios. La aplicación también ofrece fotos y vídeos de alta calidad de los apartamentos, lo que permite a los usuarios hacerse una idea del alojamiento antes de reservarlo.
Marcando su Diferenciación en el Mercado
Spotahome se ha diferenciado en el mercado de alquileres al enfocarse en estancias de media y larga duración, alejándose deliberadamente del mercado de alquileres de corta duración dominado por plataformas como Airbnb y Booking. Esta decisión estratégica de la empresa ha sido orientada a satisfacer las necesidades de propietarios que buscan seguridad y estabilidad en sus ingresos, más que la alta rentabilidad a corto plazo que ofrecen otros modelos.
Por otro lado, Spotahome ha destacado por su innovador enfoque de ofrecer visitas virtuales a sus propiedades. Esta metodología, que incluye vídeos de alta definición, fotografías detalladas y planos de los inmuebles, permite a los usuarios realizar una experiencia de compra completa y a distancia, una característica especialmente valiosa en un mundo cada vez más digitalizado y móvil.
Combinación de Marketing Tradicional y Digital
Spotahome ha combinado eficazmente canales digitales y tradicionales para maximizar su alcance y conexión con su audiencia objetivo. A nivel digital, la empresa utiliza su propia plataforma para proporcionar información detallada sobre sus servicios y consejos útiles para encontrar el alojamiento adecuado, complementándolo con estrategias de marketing digital, como motores de búsqueda y publicidad en redes sociales. Este enfoque digital se complementa con tácticas de marketing tradicionales como la participación en eventos y la colaboración con instituciones educativas y asociaciones profesionales, con el fin de atraer a jóvenes profesionales y estudiantes, un segmento clave de su mercado.
Spotahome también emplea estrategias de relaciones públicas para construir y mantener su reputación de marca, utilizando diversos medios como publicaciones en la prensa, entrevistas y eventos de prensa. La compañía también ha desplegado una campaña publicitaria integral que incluye anuncios en video y elementos publicitarios tanto en medios digitales como en formatos tradicionales, como la publicidad en autobuses, creatividades radiofónicas y mupis digitales. Esta combinación de estrategias en diferentes canales ayuda a Spotahome a alcanzar una audiencia más amplia y diversa, fortaleciendo su presencia en el mercado.
Posicionamiento en Buscadores
Dentro de su estrategia digital, destaca su posicionamiento en buscadores, enfocado en aumentar tanto el tráfico orgánico como el de pago. Sus objetivos son dominar la mente de los usuarios para términos clave relacionados con el alquiler inmobiliario no vacacional, aumentar el número de inquilinos y propietarios registrados y alcanzar metas específicas de alquileres mensuales en ciudades principales.
La estrategia de Spotahome para posicionarse en los buscadores ha implicado adaptarse a un mercado competitivo y en constante evolución. Inicialmente, la empresa se benefició de la falta de contenido multilingüe en las páginas de clasificados locales, pero tuvo que adaptarse cuando otros competidores comenzaron a implementar estrategias similares. La creación de contenido en su blog, que generaba un alto tráfico pero baja conversión, llevó a un cambio de enfoque hacia contenidos más relevantes para su audiencia. La dificultad para convertir este tráfico en reservas efectivas impulsó a Spotahome a incrementar sus inversiones en marketing pagado, logrando un equilibrio entre este y el tráfico orgánico. El modelo de negocio internacional de la empresa, con sus diferentes corredores y variaciones geográficas y temporales, añadió una capa adicional de complejidad a su estrategia de posicionamiento en buscadores, requiriendo una gestión detallada para maximizar la rentabilidad y el rendimiento de sus campañas publicitarias.
Expansión a Otros Mercados
Spotahome experimentó una rápida expansión global, operando inicialmente en 17 países. Sin embargo, las pérdidas financieras y la ineficiencia en sus operaciones llevaron a la empresa a cerrar operaciones en varios países y a centrarse en ocho mercados clave: España, Italia, Alemania, Francia, Inglaterra, Irlanda, Portugal y Bélgica. Esta decisión, tomada para mejorar la eficiencia y sostenibilidad del modelo de negocio, marcó un cambio significativo en la estrategia de la compañía, pasando de un enfoque en el crecimiento acelerado a uno más centrado en la eficiencia operativa.
Además, en marzo de 2018, Spotahome adquirió Erasmusu, creando Spotahome Group y consolidando una cartera de más de 150.000 propiedades en más de 100 ciudades, destacándose como un referente en el mercado de alquileres residenciales online para estancias medias y largas.
Adaptación al mercado
A pesar de haber logrado ingresos superiores a 6 millones de euros en 2018, la compañía se vio afectada por pérdidas significativas, superiores a los 12 millones de euros, debido principalmente al aumento en los gastos laborales y a la falta de rentabilidad en sus transacciones. Con la llegada del coronavirus, estos problemas se agudizaron, lo que llevó a Spotahome a implementar un Expediente de Regulación de Empleo (ERE) y al cierre de la mayoría de sus oficinas fuera de España. En abril de 2020, la situación se agravó con ingresos negativos debido a las numerosas cancelaciones, lo que obligó a la empresa a enfocarse en la gestión de reembolsos y a replantear su estrategia y operaciones.
En respuesta a estos desafíos, Spotahome tomó medidas drásticas para adaptarse al nuevo panorama, reduciendo su fuerza laboral y reorganizando su estructura interna. Esta decisión fue parte de un esfuerzo por revisar y automatizar procesos, mejorando así los unit economics y buscando una operación más eficiente y rentable. Así, la pandemia ofreció una oportunidad para una reestructuración estratégica, enfocada en lograr un crecimiento sostenible y rentable. Con un enfoque renovado, Spotahome se ha embarcado en una nueva fase de operación más centralizada y automatizada.
¿Qué futuro le espera a Spotahome?
Spotahome está en un proceso de evolución hacia una mayor eficiencia y madurez, aprendiendo de los desafíos del pasado, como lo demuestra su reciente enfoque. A corto plazo, Spotahome se centra en alcanzar la rentabilidad y controlar su propio destino, con planes de expandir y fortalecer su presencia en los mercados en los que opera actualmente.
A largo plazo, la visión es convertirse en la marca líder en el sector del alquiler internacional, ampliando su alcance a más mercados y ofreciendo soluciones más integrales en el ámbito inmobiliario. La empresa busca innovar y expandir sus servicios, capitalizando la creciente demanda de alquileres no vacacionales y el interés en las propiedades a largo plazo. Existe un gran potencial en la industria inmobiliaria para una transformación digital que facilite transacciones más transparentes y accesibles a nivel mundial y es muy probable que Spotahome ocupe un hueco importante en este panorama.
Fuentes:
https://marketing4ecommerce.net/historia-de-spotahome-nacimiento-evolucion-proptech/
https://www.reasonwhy.es/actualidad/spotahome-mono-madrid-anuncio-alquilar-era-un-lio